Lo que antes era un ejercicio generalmente llevado a la práctica sólo por grandes compañías, se está volviendo cada vez más útil para negocios locales. La razón es porque cada vez es más importante transmitir adecuadamente un mensaje para aumentar las ventas. Además, las herramientas para dirigirse a los clientes han llegado al punto de que todos pueden crear campañas dirigidas a los clientes en función de una lista de clientes cada vez más grande en función de datos demográficos y psicográficos.
Un ejemplo es Facebook, la publicidad pagada (con un bajo presupuesto) ahora permite una increíble cantidad de objetivos basados en información como ubicación, edad, idioma, nivel de educación e intereses. Es decir, se tienen acceso a una audiencia muy específica.
A continuación te explicaremos cómo hacer una buena clasificación de tus clientes que vaya de acuerdo con tus objetivos, puntos débiles y proceso de compra.
Define ampliamente a tus buyers
Para comenzar a definir tus compradores, tendrás que comenzar siendo lo más amplio posible, y luego profundizar en más detalles. Considera estos son los aspectos principales para definir a tu comprador:
- ¿Quienes son? Datos demográficos como género, edad y educación.
- ¿A qué se dedican?
- ¿Cómo es un día en su vida? Cómo es un día normal para ellos, con qué están lidiando y qué decisiones están tomando.
- ¿Cuáles son sus principales problemas? Los principales desafíos a los que se enfrentan y que intentan resolver buscando ciertos productos y servicios.
- ¿Qué valoran más y cuáles son sus objetivos? Lo que más valoran al tomar una decisión de compra (precio, soporte, etc.)
- ¿Cuáles son sus fuentes de información? Identifica las fuentes primarias que utilizan para recopilar información en su proceso de decisión de compra.
- ¿Qué es importante para ellos en la selección de un proveedor? Enumera lo que es más importante, como ser un líder en tecnología, tener experiencia comprobada, ser un experto en el dominio de cierto tema, etc.
Además, dependiendo del tipo de producto que ofrezcas, puedes hacer otra clasificación considerando este criterio.
Profundizando en los detalles
Para esto, existe una gran cantidad de información posible que puedes investigar, usar y definir. Sin embargo, un buen lugar para comenzar, es mirar qué información puedes usar en la práctica. Facebook es una de las redes publicitarias de más rápido crecimiento y también es una de las más fáciles de usar. Esto hace que los anuncios de Facebook sean un excelente lugar para comenzar a buscar los datos demográficos y psicográficos de la persona del cliente para definir. Para comenzar a recopilar esta información, será necesario realizar una investigación de mercado más a profundidad y de esta manera, llenar los vacíos de información, con datos reales.
Si ya tienes un negocio
Si ya tienes negocio podrías utilizar herramientas como Facebook Insights. La página de Facebook configurada para tu negocio, así como los Informes de Google Analytics, brindan información sólida sobre datos demográficos y algunos datos psicográficos de los visitantes a tu sitio web. Por otro lado, para comprender a fondo la psicografía de tus buyers, lo mejor que puedes hacer es hablar con sus clientes existentes.
La forma más efectiva de realizar esta investigación, es levantar el teléfono y llamarlos para encuestarlos. Esto te dará una mejor idea de lo que los motiva a comprar, sus mayores preocupaciones etc.
Si no tienes un negocio ya establecido
Si aún no tienes un negocio en línea establecido, un excelente método para obtener esta información es investigando a tus competidores.
Cómo usar tus buyers
Ahora bien, ya que tienes más idea de cómo son tus buyers ya puedes tomar acciones de cómo deberías estar comercializando para lograr el mayor nivel de éxito. La información demográfica de cada persona te ayudará a orientar los anuncios de manera más efectiva, y la información psicográfica puede ayudarte a personalizar las ofertas de cada uno de tus clientes.
Es importante recordar que tus compradores cambiarán a medida que descubras más información, pero a medida que aprendas más, no olvides volver atrás y redefinir continuamente tus buyers, para asegurarte de que estás apuntando a tus clientes potenciales de manera más efectiva.
